A capacidade da persuasão é um tópico fundamental para a psicologia. Mas não somente. Entender o que faz uma mensagem ser persuasiva ou não é um interesse de áreas que vão da publicidade, à política e até à saúde pública.
Há muito tempo, pesquisadores investigam quais são os meios mais efetivos de mudar a ideia de outras pessoas ou convencê-las sobre algo. Porém, para alguns pesquisadores, ainda é preciso explorar como as formas de comunicação são moldadas e direcionadas de acordo com a nossa intenção de persuadir.
Uma pesquisa da Kellogg School of Management, da Northwestern University, nos Estados Unidos, examinou a associação que as pessoas fazem entre o u...
[Leia mais]A capacidade da persuasão é um tópico fundamental para a psicologia. Mas não somente. Entender o que faz uma mensagem ser persuasiva ou não é um interesse de áreas que vão da publicidade, à política e até à saúde pública.
Há muito tempo, pesquisadores investigam quais são os meios mais efetivos de mudar a ideia de outras pessoas ou convencê-las sobre algo. Porém, para alguns pesquisadores, ainda é preciso explorar como as formas de comunicação são moldadas e direcionadas de acordo com a nossa intenção de persuadir.
Uma pesquisa da Kellogg School of Management, da Northwestern University, nos Estados Unidos, examinou a associação que as pessoas fazem entre o uso de uma linguagem mais emocional e a sua capacidade de persuasão.
De acordo com o pesquisador Matthew D. Rocklag, responsável pelo estudo, as pessoas escolhem apelos mais emocionais mesmo quando elas tentam ser racionais ou neutras. Para ele, é algo intuitivo do ser humano apelar para uma comunicação carregada de emoção quando temos a intenção de convencer alguém sobre algo.
Nossas descobertas indicam que existe uma conexão forte o suficiente entre a persuasão e a emoção na mente das pessoas de modo que elas continuam a usar uma linguagem emocional mesmo diante de uma audiência em que essa abordagem é considerada uma estratégia ruim.
A pesquisa mostra que as pessoas tendem a criar discursos que vão além das características positivas ou negativas de um produto, por exemplo, e se misturam com as emoções, mesmo quando tentam influenciar um público que pode não ser tão receptivo à essa linguagem. Tudo isso se dá, sobretudo, através da escolha das palavras que as pessoas usam.
O estudo:
O relatório Persuasion, Emotion, and Language: The Intent to Persuade Transforms Language via Emotionality foi publicado na revista acadêmica Psychological Science, na edição de março. Na pesquisa, 1.285 participantes receberam uma foto com detalhes sobre um determinado produto de um site de compras online. Alguns participantes foram convidados a escrever uma resenha positiva que persuadisse os leitores a comprar o produto, enquanto outros participantes foram solicitados a escrever uma resenha que simplesmente descrevesse as características positivas do mesmo produto. Com ajuda do Evaluative Lexicon, uma ferramenta que faz a análise linguística quantitativa dos participantes, os pesquisadores puderam medir o quanto as mensagens eram emocionais, positivas, negativas ou até extremas.
"Esse trabalho revelou que a intenção de persuadir outras pessoas aumenta espontaneamente a emotividade dos discursos por meio das palavras que cada pessoa usa", explicam os autores do estudo.
Eles acrescentam que essa mudança de discurso, quase que automática, não é uma decisão consciente e deliberativa do indivíduo. Para o estudo, a tendência de usar a emoção permanece mesmo quando os participantes eram direcionados a serem "racionais" em seus discursos.
"Pesquisas anteriores indicam que apelos emocionais são escolhas que podem sair pela culatra quando um público prefere discursos mais neutros e racionais", comenta Rocklage. "Nossas descobertas indicam que existe uma conexão forte o suficiente entre a persuasão e a emoção na mente das pessoas, de modo que elas continuam a usar a emoção mesmo diante de uma audiência em que essa abordagem é considerada uma estratégia ruim."
Créditos: Conteúdo originalmente publicado em HuffPost Brasil
